Knowledge
Ereloon-communicatie: heeft u een goed verhaal?
Terwijl iedereen druk doende was het artikel over Freshfields in de Trends uit te vlooien, stond enkele pagina’s verder een quote die voor vele advocaten minstens even relevant is. Filip Lerno, Managing Partner bij het poepchique headhunters-bureau Heidrick & Struggles, stelt bij de vaststelling dat de fee voor voor een search van een CEO 33% van diens jaarsalaris bedraagt:
“Aan bradage doen wij niet mee…wij zijn belachelijk goedkoop. Als wij een CEO aantrekken die een bedrijf 100% kan doen groeien in een korte tijdspanne, dan speelt onze fee maar een kleine rol. Wij hebben geen prijzenslag nodig. Bedrijven die toch in dat spel willen meespelen en een lagere prijs willen uit de brand slepen, zijn onze klanten niet.”
Heerlijke fee communicatie. Transparant, open maar vooral: vertrekkend vanuit het geloof in eigen kunnen en in de geleverde meerwaarde. Ik ken een aantal advocaten die op dergelijke manier durven te communiceren maar het is een kleine minderheid.
De eerste voorwaarde voor een efficiënte communicatie van erelonen is zelfvertrouwen. Zoals Filip Lerno hierboven, moeten advocaten volledig overtuigd zijn van hun meerwaarde. Als zij zelf niet overtuigd zijn dat zij hun ereloon waard zijn, is er weinig kans dat zij hun cliënten hiervan zullen kunnen overtuigen.
Dit zelfvertrouwen vertaalt zich vervolgens in een verhaal, zoals de quote hierboven een deel van het ‘verhaal’ is achter die 33%. Achter elke prijs, achter elk tarief zit er een verhaal, een redenering, een filosofie. Tarieven komen niet zomaar uit de lucht vallen. Hoe komt een advocaat aan het uurtarief dat hij aanrekent? Waarom is hij duurder of goedkoper dan een concurrent? Waarom kiest hij voor een tijdsgebonden vergoeding van zijn prestaties, waarom soms niet? Welke garanties biedt hij voor een correcte prijs/kwaliteit?
Cliënten zoeken naar de beste prijs/kwaliteit verhouding. Zolang zij geen ervaring hebben met een bepaald kantoor of een bepaalde advocaat, hebben ze enkel dit ‘verhaal’ om op voort te gaan. Als potentiële cliënten op de vraag naar de kostprijs voor de dienstverlening enkel “Ons uurtarief bedraagt gemiddeld x euro” als antwoord krijgen, is het logisch dat zij het uurtarief als enige vergelijkende maatstaf gaan gebruiken.
Het uurtarief is slechts één van de factoren die leiden tot het uiteindelijke ereloon en toch beperken veel advocaten hun tariefcommunicatie tot de vermelding van het uurtarief. Advocaten die geen problemen hebben om hun erelonen aan de cliënt te brengen, brengen een geloofwaardig en globaal verhaal (geen sprookje!), eentje waarin het uurtarief slechts een bijrol speelt. De beste verhalen worden bovendien verteld, niet ‘schriftelijk medegedeeld’.
Voelt u zich nog ongemakkelijk bij de communicatie rond erelonen? Dan heeft u ongetwijfeld nog onvoldoende nagedacht over uw verhaal.
Barend Blondé | 26 September 2006 |
Share
This entry is related to following topics